Как из студии мы превратились в клинику и почему не видим большого будущего у лазерной эпиляции как отдельной услуги

Ноябрь для нас оказался самым успешным. Нет, мы не вышли в Подмосковье в плюс. Наша клиника даже с выручкой 800000 рублей показала в Домодедово небольшой убыток. Но мы растём. Все наши показатели растут и это вселяет оптимизм.

Общая выручка в ноябре нашей маленькой «двухточечной сети» достигла 1,5 млн. рублей. И вроде бы цифра небольшая. Это дневная выручка Макдональдс в проходном месте в Москве. Однако это достижение далось очень не легко и мы ещё ни разу не достигали такой выручки. Это наша маленькая победа, которая говорит о том, что в целом мы идём верным путём.

Инъекционная косметология

Многое изменилось в этом году. Мы попробовали новые направления и новое оборудование. О оборудовании расскажу немного ниже. А сейчас о уколах красоты и почему мы рады, что «связались» с ними.

Вообще по нашим законам услуги инъекционной косметологии могут оказывать только врачи с высшим медицинским образованием или медицинская сестра по назначению врача в лицензированной медицинской организации и с использованием только маркированных препаратов.

Это серьёзная инвазивная процедура несущая риски. В том числе есть маленький, но всё же риск анафилактического шока — настоящей аллергической реакции, при которой человек может задохнуться ещё до приезда скорой. Именно по этой причине закон так суров и наверное это правильно.
Однако у нас в стране «колят» все кому не лень и на дому и в небольших салонах без лицензии, нарушая всё, что можно и ничего не боясь. Строгость российских законов как известно, компенсируется необязательностью их исполнения. Контроля за домашними «инстаграм недокосметологами» как не было так и нет.

Но мы твёрдо решили не играть в эти игры и делать всё в соответствии с требованиями закона и здравого смысла. Это не всегда легко. В законах и правилах много избыточного и устаревшего. Тем не менее мы стараемся всё соблюсти. Ведь мы хотим строить серьёзный бизнес не на один год, а на всю жизнь. Такой бизнес который можно передать детям.
Да, можно годами полулегально в тихую заниматься косметологией, но это самозанятость, а не бизнес. Серьёзную компанию так не построить.
Вернёмся к нашим уколам красоты. Когда у тебя уже есть лицензия, оборудование и место с правильным оснащением нужен только грамотный врач с сертификатом косметолога.
Так получилось, что в Камышине такой врач нашла нас сама и мы быстро запустили новую категорию. В итоге таких услуг мы оказали в июле в Камышине на 36 000 рублей, в августе на 55 000 рублей, а в сентябре уже на 220 000 рублей. В октябре выручка инъекционной косметологии упала до 80 400 рублей, при этом октябрь в целом традиционно даёт просадку и был для нас непростым месяцем. В ноябре таких услуг мы оказали уже на 272 000 рублей. При этом в декабре по ощущениям мы побьём и этот рекорд, так как многие женщины готовятся к праздникам и у врача уже нет свободного времени и записи распределены почти до конца месяца.

В Домодедово выручки «инъекционки» скромнее. Там мы позже начали. Но и они тоже растут. В Домодедово мы работаем сразу с тремя крутыми врачами и очень дорожим их доверием. Там мы искали врачей-косметологов самостоятельно. Каждый врач это отдельная вселенная. Это высококлассные специалисты, которые большую часть своей жизни учатся. Как правило они очень многое умеют и инъекции для них не проблема.

Что же стало причиной роста категории? 
Мы считаем, что нашим клиентам нравится приходить в чистую и современную клинику. Особенно это актуально в Камышине, где предложение в этой категории невелико. Клиенты не дураки и прекрасно понимают все риски обращения к полулегальным косметологам. К тому же средний чек на такие процедуры легко может перевалить за 10 000 из-за дороговизны препаратов и терять такие деньги без гарантий мало кто готов.
Да, где-нибудь в Москве врачами, интерьерами и лицензиями никого не удивить, но уже сразу за МКАДом это не всегда так.

Каюсь. Моё отношение к уколам красоты было неверным. Я мыслил как типичный «мужик» и судил об инъекциях по многочисленным постам с «губами-утки», не понимая, что тема намного глубже и объёмнее. Женщинам среднего и старшего возраста она помогает быстро убрать морщины.

Вообще главное слово про инъекционную косметологию — это быстро. Устойчивый эффект от той же лазерной эпиляции, может быть только после нескольких процедур и нескольких месяцев(делать можно не чаще раза в месяц). Как известно наш мозг любит быстрое подкрепление. Он хочет результат здесь и сейчас. Инъекционная косметология даёт такой результат. Каких-то сорок минут с врачом и вы сразу получаете новую версию себя.

Лазерное удаление папиллом

Другим открытием года стало для нас то, что многие клиенты хотят что-то убрать, что-то удалить. Часто это простые безобидные образования, которые просто доставляют психологический дискомфорт клиентам. И кстати, в этой категории к нам часто приходят не только женщины, но и мужчины.

Наш лазер не позволял качественно это делать. И поставщик предложил нам опробовать более подходящий лазер для этого и мы взяли его в аренду. С целью изучить рынок.
В итоге один из двух лазеров мы уже выкупили, второй планируем выкупить в ближайшие месяцы.
С технической точки зрения это не очень сложный прибор. Он называется АЗОР-АЛМ и работает на длине волны 0,97 мкм. Фокусирует мощность излучения до 30 Вт в узком луче, чего хватает для нужд легкого удаления всяких не очень нужных с косметической точки зрения бяк.

Аппарат кстати Российского производства. И на первый взгляд от него веет скучной медицинской техникой. Сначала большого энтузиазма он не вызвал. Однако уже в работе он быстро понравился врачам.
В целом это простой и эффективный прибор. Сам прибор пока у нас проблем не вызывал, а вот с расходными материалами они были.
Оптоволоконный световод, который там используется и идёт в комплекте никак не защищен. Оптоволокно очень хрупкое и легко ломается. При этом стоит около 7000 рублей. И мы уже сломали пару световодов.
Я связался с производителем этого световода и попросил защитить его силиконовой трубкой. И был услышан. Нам прислали два световода уже с «защитой», что радует. Проблема решилась.
Я искренне рад, что у нас в стране не разучились делать серьёзную технику, при том, что конкурировать с китайским оборудованием становится всё сложнее.

В целом категория удаления всяких ненужных бяк сильно большой выручки пока не приносит. В то же время она растёт.

Что же лазерная эпиляция?

Эпиляция стала для нас отправной точкой. Когда-то уже почти 3 года назад именно быстрый успех пары растущих франшизных сетей сподвиг меня пойти в этот бизнес. Тогда и сейчас я понимал, что лазерная эпиляция не была для этих сетей продуктом, который они перепродавали через своих франчайзи конечным клиентам и строго следили за его качеством. Поэтому мы не купили их франшизу и решили делать всё сами. Продуктом у них была сама франшиза и бизнес-модель. Однако качество этого продукта(франшизы) оставляло желать лучшего. Тому виной и не самое правильное оборудование, которое вообще не являлось лазером(по сути лишь мощным фонариком) и не проверенная в разных городах бизнес модель, которая может и могла в моменте приносить какую-то прибыль, но на долгой дистанции сходила на нет и требовала постоянного притока новых клиентов.
Как следствие таких студий до сих пор много на Авито. Они не приносят того дохода, который обещали их владельцам. Да и юридически их статус не определён в силу отсутствия медицинской лицензии. Ведь лазерная эпиляция является медицинской услугой, что отражено в подзаконных актах. А большинство студий работает без медицинской лицензии, то есть в серой зоне.
Эпиляция по-крайне мере из нашего опыта даёт не такую уж и большую выручку, чтобы пусть и небольшая но клиника могла за счёт неё жить. Да, возможно для одного маленького кабинета с одним самозанятым-сотрудником в смене её и хватит, но большой бизнес на одной лишь эпиляции крайне тяжело построить. Если только продавать её как красивую идею своего бизнеса).

В тоже время эпиляция для нас остаётся важной. Благодаря хайпу вокруг эпиляции 3-4 года назад интерес к ней вырос. И для нас она стала своего рода каналом, который приносит нам новых клиентов. И когда они приходят к нам, видят демократичные современные интерьеры, узнают о тех услугах, что у нас есть и о том, что у нас работают классные врачи-косметологи. Клиенты остаются с нами и покупают не только эпиляцию.

Фотоэпиляция не так эффективна как лазер. По нашему опыту фотоэпиляция сначала даёт эффект, но через пару недель волосы начинают расти даже сильнее. Оборудование недорогое и наводнило рынок. Разница с лазером примерно как между топором и скальпелем. Отрезать можно и тем и другим, но это абсолютно разные инструменты для разных задач. Благодаря именно тому, что многие путают технологию фотоэпиляции(конечно не без участия всевозможных студий с дешёвым оборудованием) и лазерную эпиляцию диодные лазеры не заслужено заработали негативный имидж. На самом же деле диодный лазер один из самых эффективных и универсальных лазеров. И подходит большинству фототипов кожи. Правда только если это именно лазер, а не китайский фотоэпилятор. Причём лично у меня претензий к китайским производителям нет. Китай давно обладает самыми широкими производственными возможностями. Оборудование из поднебесной крайне разнообразно и интересно нам не менее, чем оборудование отечественного производства. Более того, мы же все прекрасно понимаем, что большинство компонентов и узлов для любого оборудования сейчас производиться только в Китае и наши производители его активно используют. Кто-то так и пишет на сайте: «российская сборка», кто-то не стесняется писать, что оборудование только разрабатывается в России. Да и сами китайцы обычно честно пишут на своём оборудовании к какому типу оно относится. А вот некоторые перепродавцы в России и владельцы небольших как франшизных, так и независимых студий выдают за лазер всё, что угодно, только не лазер. И наша миссия это исправить. Дать клиенту честный продукт.

Многие клиенты уже успели обжечься, из-за обмана в небольших серых студиях. Не получив результата, разочаровались в услуге, потеряли деньги. И у нас несколько месяцев назад родилась идея как решить эту проблему.
Мы пошли на финансовые риски для себя и запустили абонементы до результата. Это когда человек покупает сразу дорогой абонемент, но может получить столько процедур, сколько точно хватит для самого устойчивого результата и ещё столько же. Абонемент действует 2 года.

За это время по медицинским показаниям можно сделать 24 процедуры. Абонементы начали продаваться. Некоторые клиенты уже сделали 4-5 циклов таких процедур. На удивление самым популярным оказался самый дорогой абонемент на всё тело, при этом как правило люди не делают эпиляцию всего тела. Обычно это 3-4 зоны, которые волнуют конкретного человека. Поэтому выручка от лазерной эпиляции в «Ярко» немного уменьшилась, при том, что количество процедур выросло, однако нас это не смущает, мы видим, что это предложение привлекает к нам интерес и общая выручка растёт.

Подписка на косметологию

Параллельно с открытием в Домодедово мы начали тестировать гипотезы с подпиской. Мы пробовали разные варианты. Смотрели как их покупают? Сходиться ли наша экономика?
Что-то прижилось. От чего-то мы отказались, так как экономика не сходилась. Что-то вообще не продавалось. В итоге из популярных подписок по сути осталась одна.
Это подписка на 3 услуги косметологии в месяц. Эту подписку люди покупают, чтобы сэкономить. Обычно её берут ради процедуры карбонового пилинга, которая при покупке такой подписки обходится клиенту в два раза дешевле.

Недавно мы запустили варианты подписки на скидку. И они совсем не зашли. Почти за месяц была продана лишь одна такая подписка и за ту пришлось вернуть клиенту деньги, так как клиент неверно истолковала её назначение. А мы принципиально в таких ситуациях возвращаем деньги. Так как считаем, что это мы не смогли нормально донести ценность продукта или её там просто нет.
Эти подписки мы решили перезапустить. Сделаем их совсем недорогими, что-то в районе 150-300 рублей. У нас нет задачи на этом заработать. Никто не зарабатывает на подписках много. Копеечные подписки компании используют, чтобы удержать клиента. Ибо привлечение клиента обходиться сейчас очень дорого. Мы например доходили летом в Домодедово до 5000 рублей за нового клиента. В ноябре мы обуздали маркетинговые расходы и вышли на 1200 рублей за нового клиента. И будем продавать новые подписки с той же целью, что и другие. Мы даём клиенту существенную скидку, взамен просим немного заплатить. Честная сделка. На самих подписках такой бизнес не построить. Но как дополнительный инструмент лояльности они имеют место быть. И давно стали привычным явлением, благодаря крупным компаниям.

Что ещё мы осознали в этом году или почему офлайн всё ещё рулит?

Все попытки сделать хороший сайт в условиях ограниченного бюджета и стандартного функционала Тильда в основном заканчиваются ничем. Да, им пользуются. Но скорее как витриной и первой точкой контакта в большой воронке. Куда эффективней работает наш Инстаграм и наши сотрудники.
Вообще наши сотрудники в клиниках это лучший канал продаж.

Ничто пока в сложных продуктах не способно заменить живое общение. Это пиццу мы можем заказать в приложении примерно понимая, что мы получим. И даже в пиццерии нам важно побывать, посмотреть как там всё устроено. Это я как франчайзи компании «Додо Пицца» пишу. С сложными продуктами в косметологии всё не так. Клиенты не покупают просто так укол красоты в губы за 20 тысяч кидая его в корзину на сайте. Для этого клиенту нужно снять множество возражений. Прийти, убедиться, что здесь не «шарашкина контора», пообщаться с врачом, проникнуться доверием в общем. И уже потом принять решение.
Онлайн к нам записываются всего лишь 15% клиентов. Даже в Подмосковье. Тогда как например 95% заказов пиццы или другой готовой еды давно уже происходит в мобильном онлайне. И как я не старался сподвигнуть клиентов к самостоятельной онлайн-записи, всё равно большинство продаж происходит в наших клиниках, через наших сотрудников. А большинство записей происходит через старый добрый телефон или мессенджеры(Вотсап и Директ Инстаграм).
Мы осознали это глубоко только в этом году. Главный наш канал продаж это сотрудники в клинике. Вроде простая вещь, а до меня доходило очень долго.
При найме мы смотрим, чтобы человек был не замкнутым, общительным. Обучаем правильным словам самостоятельно и вручную, но с ростом планируем автоматизировать и стандартизировать этот процесс.

Что дальше?

Статья получилась немаленькой и пора заканчивать. Что же мы будем делать дальше?
Будущее «Ярко» не только в лазерной эпиляции. Скорее мы готовая платформа для врачей-косметологов. Которым нужен красивый чистый и ухоженные кабинет, современные лазеры, маркированные препараты, юридическая чистота и медицинский стаж(клиника с лицензией). А так же понятный поток клиентов.
Многие дерматовенерологи хотят заняться косметологией, но организовывать всё самим у них нет ни желания ни времени ни финансовой возможности и здесь мы вступаем в мощный симбиоз, от которого конечный потребитель сильно выигрывает. Так как уходит от серых псевдокосметологов в настоящим врачам-косметологам.
В ближайшие месяцы мы планируем вывести клинику в Домодедово в устойчивую прибыль. В ноябре мы уже были очень к этому близки. На данный момент клиника в Камышине «помогает» финансировать убыток в Домодедово, где рынок более сложный и конкурентный. Так же мне приходиться иногда помогать финансово. И тем не менее наши показатели растут.
Мы много экспериментировали в этом году. Проверяли гипотезы, что-то прижилось и дало рост, от чего-то отказались. По сути мы стартап, который ещё не окончательно нашёл свою бизнес-модель, но уже близок к этому.
К сожалению население нашей страны(да и других) не молодеет и рынок косметологии растёт и будет расти. А значит если мы будем расти в выручке в наших городах и открывать новые небольшие косметологические клиники с узким фокусом. Мы должны и будем расти быстрее рынка.
Я окончательно решил привлекать инвестиции. Они нужны нам для дальнейшего захвата рынка в городах присутствия и открытия новых клиник(захвата новых территорий). Без инвестиций мы так и останемся микробизнесом на уровне самозанятости, что изначально не было нашей с женой целью при запуске.
Уже какое-то время изучаю модель привлечение инвестиций через Акционерное Общество(далее АО). Дело в том, что в 2020-м был принят новый закон 259-ФЗ «О привлечении инвестиций с использованием инвестиционных платформ и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации», который дал возможность не публичным маленьким АО продавать свои цифровые акции инвесторам.
Могу ошибаться, я всё ещё изучаю вопрос. Юристы поправьте меня в комментариях пожалуйста. Но ранее не публичные АО не могли предлагать свои акции «неограниченному кругу лиц», а теперь в связи с появлением этого закона могут. При соблюдении ряда условий конечно и только через специальные платформы, но всё таки могут. Так же важно, что такие платформы делают всё онлайн и обеспечивают учёт и коммуникацию с инвесторами и помогают в привлечении.
Мы уже общаемся с компанией STRK и планируем на их платформе привлечь инвестиции для третьей клиники.
Думаю следующая моя статья будет раскрывать тему привлечения инвестиций через АО уже более развёрнуто. А пока всем, кто дочитал статью до этого места огромное спасибо!
Подписывайтесь на наш канал https://t.me/redandorange, где мы пишем чаще и больше о нашем проекте.
Задавайте вопросы в нашем чате https://t.me/yarko_chat.